Фрилансер называет цену: 40 тысяч.
Клиент молчит три секунды — и начинается:
Ну вообще можем обсудить стоимость…
Можно немного подвинуться…
Давайте что-нибудь придумаем…
Клиент еще даже рот не открыл, а цена уже поехала вниз.
Назвал стоимость — дай человеку отреагировать. Не начинай торговаться сам с собой.
Нет. Они нужны, чтобы ты не потратил следующие 40 минут на разговор в пустую.
Мне важно быстро понять три вещи:
что происходит сейчас
что человек хочет изменить
и почему вообще решил заняться этим именно сейчас
А дальше уже можно копать.
Потому что одна из самых частых ошибок в продаже — начать предлагать решение раньше, чем ты понял задачу.
И потом удивляться:
Вроде все рассказал. Почему не купил?
А какой вопрос ты задаешь клиенту одним из первых?
Ты отправил клиенту цену — 50 тысяч.
Он прочитал и не ответил.
Через пять минут у тебя уже готово объяснение: дорого, не потянул, передумал.
Но есть одна проблема: клиент ничего из этого не сказал.
Ты сам придумал причину его молчания и уже начал вести переговоры с собственной фантазией.
Не угадывай. Выясняй.
Эксперт говорит: не хочу навязываться клиенту.
Но что именно ты называешь навязыванием?
Один раз нормально предложить человеку свою помощь и назвать цену — это не давление.
Если даже это вызывает дискомфорт, вопрос может быть вообще не в продажах.
Может, тебе самому неловко сказать: моя работа стоит денег.
Ты 40 минут разбирал ситуацию клиента: нашел ошибки, объяснил, что делать, ответил на вопросы.
В конце он говорит: Спасибо, теперь все понятно — и уходит.
И ты удивляешься, почему не купил.
А зачем ему покупать, если ты уже решил его задачу бесплатно?
Хорошая консультация и хороший продающий разговор — не одно и то же.
Клиент говорит: мне нравится, но 50 тысяч — дорого.
Большинство сразу начинают объяснять цену, предлагать рассрочку или спрашивать про бюджет.
Но ты еще не знаешь главного: почему именно ему дорого?
Не угадывай за клиента.
Какой один вопрос ты задашь следующим?
Пиши в комментариях.
Вы проговорили 40 минут. Клиенту все нравится.
И в конце: Я подумаю.
Большинство либо отпускают клиента, либо выдают заезженное: А над чем именно вам нужно подумать?
Давай сложнее.
Какой вопрос ты задашь, чтобы понять реальную причину — и при этом не устроить клиенту допрос?
Твой вариант — в комментарии.
Ты говоришь: стоимость — 50 тысяч.
И сразу следом:
Туда входят 4 встречи, плюс материалы, плюс я буду на связи, плюс еще бонусом…
Хотя клиент вообще ничего не сказал про цену.
Может, для него 50 тысяч нормально. А ты уже начал оправдываться и сам превратил цену в проблему.
Назвал сумму — замолчи. Не создавай возражение за клиента.
Клиент говорит:
Дорого.
Я подумаю.
Мне надо посоветоваться.
И продавец сразу достает заготовленную отработку.
Хотя дорого может означать: нет денег, не увидел ценности, сравнил с конкурентом или вообще проверяет твою реакцию.
Сначала выясни, что человек имел в виду. И только потом решай, есть ли тут вообще возражение.
Начинаешь активно убеждать клиента:
Это вам точно подойдет.
У нас реально сильный продукт.
Вы получите результат.
Поверьте, это стоит своих денег.
И в какой-то момент клиент уже не слушает аргументы. Он начинает искать, где подвох.
Чем сильнее давишь аргументами, тем сильнее человеку хочется сопротивляться.
В продажах иногда полезнее не убеждать, а дать клиенту самому дойти до решения.
Назвал клиенту 50 тысяч — и сразу:
Туда входят 4 встречи, плюс я буду на связи, плюс дам материалы, плюс еще отдельно разберем твою ситуацию…
Стой. Клиент еще даже не сказал, что ему дорого.
Может, для него 50 тысяч вообще нормально. А ты уже начал защищать цену и сам показал, будто с ней что-то не так.
Назвал цену — замолчи. Пусть первым отреагирует клиент.
Если после цены клиенты регулярно сливаются — напиши РАЗБОР в комментариях.
Я здесь разбираю продажи без магических скриптов и фраз, после которых клиент якобы достает карту и сам просит списать деньги.
Вопросы.
Логика разговора.
Переговоры.
Возражения.
Завершение сделки.
Если тебе ближе такой подход — оставайся.
Клиент спрашивает: почему у вас так дорого?
И ты сразу начинаешь объяснять цену, хотя еще не знаешь, с чем он ее сравнивает и почему вообще задал этот вопрос.
Вместо оправданий спроси: А почему вы об этом спрашиваете?
Сначала пойми, что стоит за вопросом. Потом отвечай.
Я здесь разбираю продажи без магических скриптов и фраз, после которых клиент якобы достает карту и сам просит списать деньги.
Вопросы.
Логика разговора.
Переговоры.
Возражения.
Завершение сделки.
Если тебе ближе такой подход — оставайся.
Клиент говорит: у конкурента то же самое в два раза дешевле.
Большинство сразу начинают объяснять, почему у них дороже.
А теперь поворот: а с чего ты вообще решил, что клиент сравнил вас правильно?
Пока ты этого не выяснил — ты защищаешься от аргумента, которого еще даже нет.
Клиент говорит дорого — не спеши оправдывать цену или доказывать ценность.
Сначала выясни, что именно он имеет в виду. Потому что за одним словом дорого могут стоять совершенно разные причины.
А уже потом работай с реальным возражением, а не с тем, которое сам придумал.
«Я подумаю» — это не проблема, которая появилась в конце разговора.
Возможно, это результат всего разговора.
Напиши мне «РАЗБОР».
Посмотрим, где на самом деле начинает разваливаться продажа.
Если у тебя созвоны вроде проходят хорошо, но после них клиенты регулярно уходят «подумать» — напиши мне «РАЗБОР».
Посмотрим, где на самом деле начинает разваливаться продажа.