Обучение работе с возражениями клиентов: отзыв менеджера о курсе

Как мы научили команду закрывать сложные возражения и доводить сделки до реализации, рассказывает участница тренинга. Кейс «Академии Продаж» Обучение работе с возражениями это не про «быстро закрыть сделку». Это про выстраивание отношений с разными контрагентами, прохождение через несколько лиц принимающих решения и умение видеть за техническими требованиями бизнес-задачи клиента. Но что делать, если ваша команда: ❌ Работает только с одним контактом и не понимает, кто реально принимает решение? ❌ Теряет сделки на этапе «нам нужно подумать/согласовать»? ❌ Сливается перед возражениями «у нас уже есть поставщик» или «давайте вернемся в следующем квартале»? Какие задачи мы решали в обучении команды нашего заказчика: 🔻 Точка А: С какими вызовами пришла команда? 1. Отсутствие системности. Каждая сделка — это импровизация. Нет единого подхода к квалификации лидов и ведению проектов. 2. Непонимание структуры клиента. Продавцы вели переговоры только с одним человеком и удивлялись, почему сделка «зависает». 3. Страх перед ЛПР. Команда боялась выходить на высшее руководство клиента, не понимала, как говорить на языке бизнеса. 4. Слабая работа с возражениями. Стандартные отговорки клиента вводили продавцов в ступор, и они либо давали скидку, либо теряли сделку. 🛠 Что мы сделали в рамках обучения? Мы построили программу на 3 модуля, каждый из которых закрывал конкретную боль: Модуль 1. Проектные продажи: от лида до закрытия ✔️ Разобрали цикл сложной сделки: 7 этапов и ключевые точки контроля. ✔️ Научили квалифицировать возможности по методологии MEDDIC/BANT (адаптировали под специфику клиента). ✔️ Отработали технику «Карта проекта»: как фиксировать статусы, риски и следующие шаги. ✔️ Прокачали навык ведения переговоров на разных этапах: от первичного контакта до подписания договора. Модуль 2. Работа с ЛПР и картой стейкхолдеров ✔️ Разобрали роли в сделке: ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение), закупщик, технический специалист. ✔️ Научили строить «Карту стейкхолдеров»: кто за что отвечает, какие у них боли и как говорить с каждым на их языке. ✔️ Отработали технику выхода на ЛПР через «черный ход» (через технических специалистов, пользователей продукта). ✔️ Прокачали навык презентации ценности для разных ролей: ЛПР — про ROI и стратегию, техническому специалисту — про интеграцию и надежность. Модуль 3. Работа с возражениями в B2B ✔️ Разобрали ТОП-10 возражений в сложных продажах: «дорого», «у нас уже есть поставщик», «нам нужно подумать», «вернемся в следующем квартале» и др. ✔️ Научили технике LSCPA (Listen, Share, Clarify, Present, Ask) для работы с возражениями. ✔️ Отработали скрипты и речевые модули для каждого возражения (адаптировали под продукт клиента). ✔️ Прокачали навык «возврата к диалогу» после паузы в переговорах. 📈 Точка Б: Результаты через 3 месяца после обучения: 🔹 Увеличение конверсии из коммерческого предложения в сделку на 22%. 🔹 Сокращение цикла сделки на 15% (за счет системной работы с ЛПР). 🔹 Рост среднего чека на 18% (продавцы научились продавать ценность, а не скидку). 🔹 Главное: Команда перестала бояться сложных переговоров. Появилась уверенность, структура и понимание, как управлять сделкой, а не плыть по течению. Тренинг по работе с возражениями https://msksale.group/treningi/rabota-s-vozrazheniyami/ #тренингпоработесвозражениями #обучениеповозражениям #возраженияклиентов