Аудит отдела продаж: чек-лист из 4 групп точек роста

Первый шаг пересборки системы продаж — честно оценить, где вы находитесь. В ролике разбираю чек-лист, который я применяю в работе с отделами продаж заказчиков: четыре смысловые группы точек роста и логика работы с результатами. Начинаем с цели: какой объём продаж нужен на горизонте года. Без оцифрованной цели дорожную карту не построить. Дальше — отправная точка. Как организован процесс продажи и коммуникация с клиентом, как работает персонал, как выстроены взаимоотношения с клиентами, как организованы и автоматизированы бизнес-процессы. Четыре группы чек-листа: 1. Организация процесса продажи: план и его декомпозиция, лидогенерация и точки контакта, скорость прохождения воронки, метрики и конверсии, модель персональных продаж, концепция донесения ценности. 2. Персонал: профиль компетенций для подбора, оценки и развития, поведенческие модели, модель мотивации, структура отдела. 3. Клиентская база: сегментация по потенциалу, сценарии по этапам жизненного цикла, описание закупочного центра и ролевых моделей, минимальное количество контактов и контроль охвата, возврат потерянных клиентов. 4. Бизнес-процессы: CRM под существующий процесс продажи с каналом лидогенерации, воронкой продаж, воронкой повторных продаж и охватом базы; контроль качества, собрания, карта рабочего дня, отчётность, система активности, алгоритмы целевых действий. Как отвечать: если тезис полностью совпадает с реальностью отдела — «Да». Если хотя бы частично не совпадает — «Нет». Пункты с ответом «Нет» и есть ваши потенциальные точки роста. Их стоит отсортировать по приоритетам и взять в работу те, улучшение которых положительно повлияет на остальные точки в блоке. Для дорожной карты разбираю методологию 5W1H. Чек-лист — результат многолетней практической работы с отделами продаж заказчиков, где решались разные, но повторяемые задачи. Ссылка на него в описании: пройти можно прямо сейчас, это займёт не более 7 минут. Дальше в выпусках разберём остальные шаги пересборки отдела продаж. С вами был Алексей Юсов. Отличных вам управляемых продаж. Скачайте чек-лист по ссылке в описании и оцените свой отдел продаж за 7 минут #продажи #отделпродаж #аудитпродаж #чеклист #CRM #B2B #управлениепродажами