Скрытая ПРОБЛЕМА в российском Enterprise, которая убивает конкурентоспособность на мировым рынке
Как отличить работающие методики продаж от красиво упакованного инфоцыганства? Почему большинство книг по менеджменту продаж — это переработанные старые идеи под новыми названиями? Как выстроить процессы в отделе продаж, которые приносят реальные результаты, а не просто выглядят современно? Почему многие российские компании теряют миллионы из-за некорректных подходов к корпоративным продажам? И что делать, когда придется выходить на международные рынки и конкурировать с глобальными игроками? В новом выпуске с экспертами в области B2B-продаж мы анализируем текущее состояние корпоративных продаж в России, исследуем научно обоснованные подходы и разбираем, почему большинство популярных техник не выдерживают проверки практикой. Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж, расскажет о том, как выстраивать продуктивные процессы в коммерческом отделе. Татьяна Кроткова — эксперт-консультант по обучению сложным продажам с 18-летним опытом в запуске и развитии отделов продаж, владелец Active Sales Group, поделится секретами эффективной адаптации методологии SPIN для российского бизнеса. Руслан Шарипов — эксперт в B2B-продажах IT-решений с 15-летним стажем в ведущих IT-компаниях (Softline, IT-GRAD, LYNX Datacenter), раскроет практические аспекты внедрения доказательных методик. В этом разговоре мы обсуждаем, почему так важен доказательный подход в менеджменте продаж, как работы Нила Рекхэма изменили представление о сложных продажах, и почему SPIN — это не просто четыре типа вопросов, а целостная стратегия работы с клиентом. Мы анализируем, почему российские компании часто выстраивают процессы, которые не учитывают особенности сложных продаж, сколько бизнес теряет от неэффективности, и какие четыре компонента необходимы для успешных B2B-продаж в корпоративном сегменте. Этот выпуск — возможность переосмыслить подходы к управлению продажами, избавиться от мифов и модных, не неработающих концепций и заложить основу для построения действительно работающих процессов в вашей компании. 00:00 Интро 03:50 О проблемах современного менеджмента 11:35 О доказательном менеджменте в области продаж 19:30 СПИН как основная методика в продажах сложных продуктов, СПИН — это не только вопросы, но и стратегия работы с клиентом 31:59 Текущие проблемы в сложных B2B продажах 43:40 Что нужно для успешной работы коммерческого отдела 50:44 Тонкости и слабые места в текущих процессах корпоративных продаж 1:01:04 Сколько теряет бизнес от неэффективных процессов продаж 1:08:52 Как неэффективность процессов продаж влияет на конкурентоспособность на мировом рынке 1:20:15 Роль адаптации и обучения сотрудников в успешности коммерческого отдела 1:23:57 Специфика ИТ отрасли и как это влияет на процессы продаж в ИТ 1:33:01 Текущая ситуация для ниши продаж ИТ-решений 1:35:19 4 компонента успешных B2B продаж 1:49:01 Краткие итоги: проблемы, следствия и решения для текущих процессов продаж в Enterprise 1:59:23 Простые шаги для решения сложных задач с продажами в Enterprise 2:03:47 А что будет, если процессы продаж организовать правильно
Как отличить работающие методики продаж от красиво упакованного инфоцыганства? Почему большинство книг по менеджменту продаж — это переработанные старые идеи под новыми названиями? Как выстроить процессы в отделе продаж, которые приносят реальные результаты, а не просто выглядят современно? Почему многие российские компании теряют миллионы из-за некорректных подходов к корпоративным продажам? И что делать, когда придется выходить на международные рынки и конкурировать с глобальными игроками? В новом выпуске с экспертами в области B2B-продаж мы анализируем текущее состояние корпоративных продаж в России, исследуем научно обоснованные подходы и разбираем, почему большинство популярных техник не выдерживают проверки практикой. Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж, расскажет о том, как выстраивать продуктивные процессы в коммерческом отделе. Татьяна Кроткова — эксперт-консультант по обучению сложным продажам с 18-летним опытом в запуске и развитии отделов продаж, владелец Active Sales Group, поделится секретами эффективной адаптации методологии SPIN для российского бизнеса. Руслан Шарипов — эксперт в B2B-продажах IT-решений с 15-летним стажем в ведущих IT-компаниях (Softline, IT-GRAD, LYNX Datacenter), раскроет практические аспекты внедрения доказательных методик. В этом разговоре мы обсуждаем, почему так важен доказательный подход в менеджменте продаж, как работы Нила Рекхэма изменили представление о сложных продажах, и почему SPIN — это не просто четыре типа вопросов, а целостная стратегия работы с клиентом. Мы анализируем, почему российские компании часто выстраивают процессы, которые не учитывают особенности сложных продаж, сколько бизнес теряет от неэффективности, и какие четыре компонента необходимы для успешных B2B-продаж в корпоративном сегменте. Этот выпуск — возможность переосмыслить подходы к управлению продажами, избавиться от мифов и модных, не неработающих концепций и заложить основу для построения действительно работающих процессов в вашей компании. 00:00 Интро 03:50 О проблемах современного менеджмента 11:35 О доказательном менеджменте в области продаж 19:30 СПИН как основная методика в продажах сложных продуктов, СПИН — это не только вопросы, но и стратегия работы с клиентом 31:59 Текущие проблемы в сложных B2B продажах 43:40 Что нужно для успешной работы коммерческого отдела 50:44 Тонкости и слабые места в текущих процессах корпоративных продаж 1:01:04 Сколько теряет бизнес от неэффективных процессов продаж 1:08:52 Как неэффективность процессов продаж влияет на конкурентоспособность на мировом рынке 1:20:15 Роль адаптации и обучения сотрудников в успешности коммерческого отдела 1:23:57 Специфика ИТ отрасли и как это влияет на процессы продаж в ИТ 1:33:01 Текущая ситуация для ниши продаж ИТ-решений 1:35:19 4 компонента успешных B2B продаж 1:49:01 Краткие итоги: проблемы, следствия и решения для текущих процессов продаж в Enterprise 1:59:23 Простые шаги для решения сложных задач с продажами в Enterprise 2:03:47 А что будет, если процессы продаж организовать правильно