По ту торону "Да": механизмы принятия решения| Татьяна Алёшина о влиянии и искусстве договариваться

Почему мы говорим «да»? Что влияет на наш выбор и почему даже сильной идеи бывает недостаточно, чтобы договориться с клиентом, партнёром или инвестором? В подкасте «По ту сторону „Да“: механизмы принятия решения» обсуждаем это с Татьяной Алёшиной — международным экспертом в области поведенческих наук, основателем Академии поведенческого анализа Human Code Academy, официальным партнёром и лицензированным тренером Cialdini Institute. Поговорили о том, как люди принимают решения, какую роль в переговорах играют доверие и эмоции и где проходит граница между этичным влиянием и манипуляцией. Этот разговор будет полезен предпринимателям, руководителям, маркетологам и всем, кто работает с людьми, ведёт переговоры и хочет лучше понимать собственные реакции. Главная мысль выпуска — как влиять так, чтобы человек сохранял свободу выбора и хотел сказать вам «да» ещё раз. Таймкоды: 00:00:07 Введение• Приветствие Татьяны Алешиной, международного эксперта в области поведенческих наук. • Обсуждение рациональности принятия решений. 00:01:07 Влияние информационного поля• Человек сталкивается с огромным потоком информации каждый день. • Неосознанные решения становятся более распространёнными с повышением уровня ответственности. 00:03:00 Короткие пути принятия решений• В крупных корпорациях решения часто принимаются неосознанно. • Поведенческая наука изучает эти короткие пути принятия решений. 00:04:24 Принципы Роберта Чалдини• Роберт Чалдини изучал, почему люди говорят «да». • 7 принципов влияния Чалдини помогающих понять механизмы принятия решений. • Примеры применения принципов в бизнесе и личной жизни. 00:06:19 Принципы влияния в бизнесе 00:07:51 Признаки влияния• Красные флаги влияния 00:10:10 Этичное влияние и манипуляция• Три вопроса для оценки этичности предложения 00:12:05 Примеры манипуляций• Техника «деколь»: добавление продукта для влияния на выбор. • Изменение архитектуры выбора • Вопрос о повторном согласии: будет ли человек рад сказанному «да» и скажет ли он его снова. 00:14:19 Профессиональная детекция лжи 00:15:18 Анализ поведения человека в разных контекстах 00:17:13 Гипотезы и тестирование• Можно выстроить гипотезы о причинах напряжения у человека и протестировать их. 00:17:59 Анализ через социальные сети• Социальные сети предоставляют много информации о поведении и ценностях человека. • Экологичное использование информации из соцсетей может помочь в бизнесе. 00:20:47 Пример Роберта Чалдини• Как Роберт Чалдини помог двум компаниям договориться о слиянии 00:22:58 Микроэмоции• Микроэмоции — это вспышки искренних эмоций, которые происходят на лице в значимые моменты. • Примеры микроэмоций. 00:26:16 Применение навыков чтения эмоций • Понимание причин эмоций может сохранить отношения или выявить проблемы. 00:27:00 Работа с неуверенностью 00:28:14 Лайфхак для предпринимателей• Не начинайте переговоры о цене, пока клиент не выразил возражений. 00:29:41 Этика и ценность продукта• Убедитесь, что ваша цена оправдана и вы действительно приносите ценность покупателю. 00:30:14 Советы для переговоров 00:33:06 Эмоциональный интеллект• Эмоциональный интеллект — это способность понимать свои и чужие эмоции. 00:37:17 Код человека • Знание паттернов поведения потребителей облегчает продажу продуктов. 00:39:19 Искусственный интеллект в бизнесе• Искусственный интеллект выявляет «слепые зоны» на сайте и предлагает изменения для улучшения восприятия продукта. 00:42:10 Создание продукта 00:42:57 Работа над продуктом с ИИ • Обсуждение результатов форума и нового продукта. 00:42:57 Проблема человечности в интернете 00:43:50 Основная мысль подкаста: влиять так, чтобы человек хотел сказать «да» ещё раз.