ПОЧЕМУ ЛЮДИ СМОТРЯТ, НО НЕ ПОКУП@ЮТ АЮТ
В фильме «В погоне за счастьем» (2006) есть сцена, которая раскрывает суть этой проблемы. Крис Гарднер (Уилл Смит) приходит на стажировку в брокерскую компанию. Ему объясняют: из двадцати стажёров в конце останется только один. Условия жёсткие: никакой зарплаты, каждый день нужно делать холодные звонки, уговаривать клиентов, работать быстрее и умнее всех. Кто выдержит и покажет результат — тот получит место. И вот ключевой момент: большинство новичков сходят с дистанции потому, что они не выдерживают этапов. Они хотят получить работу сразу, не проходя путь от «я ничего не умею» до «я лучший». А Крис проходит этот путь. День за днём, звонок за звонком, отказ за отказом. Клиенты часто не могут ответить на вопрос «зачем мне это?». Не потому, что они глупые. А потому, что они ещё не дошли до этапа, где этот вопрос становится осознанным. Они смотрят твой блог, но не покупают, потому что не понимают, как твой продукт связан с их болью. Или не верят, что ты можешь решить их проблему. Или просто ещё не дошли до нужной точки на пути. А путь этот в маркетинге измеряется простой лестницей Бена Ханта: Этап 0 — «Нет проблемы». Клиент даже не знает, что у него что-то болит. Этап 1 — «Осознание проблемы». Он начинает понимать: что-то не так. Этап 2 — «Поиск решения». Он гуглит, смотрит блоги, он уже на твоей странице. Этап 3 — «Сравнение». Он выбирает — ты или конкурент. Этап 4 — «Решение о покупке». Почти готов. Нужен последний шаг. Этап 5 — «Покупка». Вершина. И вот главный инсайт: проблема не в том, что ты плохо продаёшь. Проблема в том, что ты пытаешься продать на этапе 2, когда клиент ещё в поиске. Ты показываешь цену, а он не понимает, зачем ему это. Конечно, он уходит. Что делать? На этапе 0 — не продавай. Помоги осознать, что проблема существует. Задавай вопросы. Показывай, как живут те, кто уже решил эту боль. На этапе 1 — покажи, что решение вообще существует. Не твоё — просто решение. Что от этой боли можно избавиться. На этапе 2 — дай ценность бесплатно. Докажи, что ты эксперт. Про ещё 3 важных пункта рассказала в Телеграм. Ссылка в шапке профиля ☝️ Хотите задать свой вопрос? Стучитесь в Телеграм: @oxanamuratova c пометкой "RuTube" и я обязательно отвечу на все ваши вопросы.
В фильме «В погоне за счастьем» (2006) есть сцена, которая раскрывает суть этой проблемы. Крис Гарднер (Уилл Смит) приходит на стажировку в брокерскую компанию. Ему объясняют: из двадцати стажёров в конце останется только один. Условия жёсткие: никакой зарплаты, каждый день нужно делать холодные звонки, уговаривать клиентов, работать быстрее и умнее всех. Кто выдержит и покажет результат — тот получит место. И вот ключевой момент: большинство новичков сходят с дистанции потому, что они не выдерживают этапов. Они хотят получить работу сразу, не проходя путь от «я ничего не умею» до «я лучший». А Крис проходит этот путь. День за днём, звонок за звонком, отказ за отказом. Клиенты часто не могут ответить на вопрос «зачем мне это?». Не потому, что они глупые. А потому, что они ещё не дошли до этапа, где этот вопрос становится осознанным. Они смотрят твой блог, но не покупают, потому что не понимают, как твой продукт связан с их болью. Или не верят, что ты можешь решить их проблему. Или просто ещё не дошли до нужной точки на пути. А путь этот в маркетинге измеряется простой лестницей Бена Ханта: Этап 0 — «Нет проблемы». Клиент даже не знает, что у него что-то болит. Этап 1 — «Осознание проблемы». Он начинает понимать: что-то не так. Этап 2 — «Поиск решения». Он гуглит, смотрит блоги, он уже на твоей странице. Этап 3 — «Сравнение». Он выбирает — ты или конкурент. Этап 4 — «Решение о покупке». Почти готов. Нужен последний шаг. Этап 5 — «Покупка». Вершина. И вот главный инсайт: проблема не в том, что ты плохо продаёшь. Проблема в том, что ты пытаешься продать на этапе 2, когда клиент ещё в поиске. Ты показываешь цену, а он не понимает, зачем ему это. Конечно, он уходит. Что делать? На этапе 0 — не продавай. Помоги осознать, что проблема существует. Задавай вопросы. Показывай, как живут те, кто уже решил эту боль. На этапе 1 — покажи, что решение вообще существует. Не твоё — просто решение. Что от этой боли можно избавиться. На этапе 2 — дай ценность бесплатно. Докажи, что ты эксперт. Про ещё 3 важных пункта рассказала в Телеграм. Ссылка в шапке профиля ☝️ Хотите задать свой вопрос? Стучитесь в Телеграм: @oxanamuratova c пометкой "RuTube" и я обязательно отвечу на все ваши вопросы.