Работа с возражением
Всем добрый день, Последнее время все чаще используется слово «скрипт». Под скриптом понимается подготовленный сценарий разговора. Чаще всего скрипты используют при входящих и исходящих звонках. Как показывает практика, внедрение скриптов действительно сразу дает прирост в продажах. Пример удачного скрипта и его исполнения можете увидеть в отрывке к видео Одна из основных рекомендаций по подготовке сценария это: Определить основную цель вашего звонка: заинтересовать клиента, договориться о личной встрече, отправить коммерческое предложение, продать товар/услугу, пригласить на мероприятие и т.д. после этого можно приступать к сценарию. Приветствие. Любой разговор — телефонный или живой — начинается с приветствия. Казалось бы, что может быть проще, однако и тут возникают заминки. Поэтому, лучше всегда иметь перед глазами несколько вариантов начала разговора. Начало разговора. Когда вас соединили с нужным должностным лицом, снова поздоровайтесь и представьтесь. Для установления доверительного отношения хорошо пояснить, откуда вы взяли контакты человека. Предложение о сотрудничестве. С первых слов держите ситуацию под контролем, управляйте переговорами. Вы связались с потенциальным клиентом, поэтому с уверенностью делайте ему предложение, назначайте дату и время встречи. В случае отрицательного ответа или возражения, уточните, с чем связано данное решение. Попросите уделить пару минут времени и подчеркните полезность вашего предложения в будущем. Постарайтесь подчеркнуть перспективы и прибыльность для клиента, говорите по делу, не затягивая разговор. Помните, что идеальное время разговора три минуты. Назначение встречи. Вариантов может быть несколько, но лучше всего работают приглашения на нейтральной территории. Пригласите в кафе с целью подробнее рассказать о предложении. Возможно, будет удобнее подъехать в офис к клиенту. Считается дурным тоном приглашать к себе в офис, так как прежде всего в клиенте заинтересованы вы, а не наоборот. Обязательно уточните дату и время встречи, удобное для клиента. Если встреча утром — позвоните за день и подтвердите вашу встречу, если встреча вечером — то сделайте это в тот же день с утра.
Всем добрый день, Последнее время все чаще используется слово «скрипт». Под скриптом понимается подготовленный сценарий разговора. Чаще всего скрипты используют при входящих и исходящих звонках. Как показывает практика, внедрение скриптов действительно сразу дает прирост в продажах. Пример удачного скрипта и его исполнения можете увидеть в отрывке к видео Одна из основных рекомендаций по подготовке сценария это: Определить основную цель вашего звонка: заинтересовать клиента, договориться о личной встрече, отправить коммерческое предложение, продать товар/услугу, пригласить на мероприятие и т.д. после этого можно приступать к сценарию. Приветствие. Любой разговор — телефонный или живой — начинается с приветствия. Казалось бы, что может быть проще, однако и тут возникают заминки. Поэтому, лучше всегда иметь перед глазами несколько вариантов начала разговора. Начало разговора. Когда вас соединили с нужным должностным лицом, снова поздоровайтесь и представьтесь. Для установления доверительного отношения хорошо пояснить, откуда вы взяли контакты человека. Предложение о сотрудничестве. С первых слов держите ситуацию под контролем, управляйте переговорами. Вы связались с потенциальным клиентом, поэтому с уверенностью делайте ему предложение, назначайте дату и время встречи. В случае отрицательного ответа или возражения, уточните, с чем связано данное решение. Попросите уделить пару минут времени и подчеркните полезность вашего предложения в будущем. Постарайтесь подчеркнуть перспективы и прибыльность для клиента, говорите по делу, не затягивая разговор. Помните, что идеальное время разговора три минуты. Назначение встречи. Вариантов может быть несколько, но лучше всего работают приглашения на нейтральной территории. Пригласите в кафе с целью подробнее рассказать о предложении. Возможно, будет удобнее подъехать в офис к клиенту. Считается дурным тоном приглашать к себе в офис, так как прежде всего в клиенте заинтересованы вы, а не наоборот. Обязательно уточните дату и время встречи, удобное для клиента. Если встреча утром — позвоните за день и подтвердите вашу встречу, если встреча вечером — то сделайте это в тот же день с утра.