Проблема обсуждения денег

Когда вообще стоит начинать разговор о деньгах? Одна из самых частых ошибок агентов — спрашивать про деньги слишком рано. Некоторые начинают чуть ли не с порога: «Сколько у вас первый взнос?» или «На какой платёж рассчитываете?» Почему это плохо? Потому что деньги — это оценка. Мы сами начинаем оценивать клиента. Услышали: «Первый взнос — миллион, платёж — 35 тысяч» — и сразу в голове щёлкает: «Ну, тут максимум студия». А если человек говорит, что хочет двухкомнатную в сданном доме — тут и вовсе внутренний голос орёт: «Фантазёр!» И всё. Интерес к клиенту теряется. Даже если это происходит неосознанно. Правильный момент для обсуждения денег — в конце разговора. Я сам пользуюсь рабочей техникой: Сначала — контакт. Потом — выясняю потребности. И только потом — разговор про деньги. Почему так? Потому что большинство клиентов в начале вам всё равно не скажут правду. Они не доверяют. Я сам проводил эксперименты. На встречах спрашивал у залов: «Кто скажет незнакомому риелтору, сколько у него денег?» Из 20-30 человек честно поднимали руку максимум трое-четверо. Остальные объясняли просто: «А вдруг мне предложат что-то выгодное за меньшие деньги?» Это и есть недоверие. Поэтому, если вы спрашиваете про деньги в начале — вы получите заниженные, «безопасные» цифры. Но если вы спокойно выслушали все хотелки человека: квартира, район, срок сдачи, вид из окна, планировка — то, когда разговор наконец заходит про деньги, человек уже сам понимает: всё, что я наговорил, стоит денег. А значит, вероятность услышать честную цифру намного выше. Особенно если вы уже выстроили партнёрские отношения. А как у вас? Узнали себя? Поделитесь в комментариях — честно