Самое важное в продажах — не продавать
Самое важное в продажах — не продавать Парадокс, но это правда: Лучшие сделки совершаются не тогда, когда ты убедил клиента, а когда клиент сам убедил себя. Многие агенты совершают одну и ту же ошибку: Стараются навязать своё мнение. 👉 «Этот ЖК лучше» 👉 «Здесь отличная инфраструктура» 👉 «Ставка по ипотеке низкая, берите сейчас» И вроде бы всё по делу. Но в 70% случаев клиент не покупает. Почему? Потому что он не увидел ценности лично для себя. Потому что ему ничего не откликнулось внутри. Он не продал этот объект самому себе. Как сделать так, чтобы клиент захотел сам? Очень просто. Но не легко. 🔹 1. Задавайте вопросы. И не поверхностные, а настоящие: – Почему именно сейчас? – Что для вас самое важное? – От чего точно не готовы отказаться? 🔹 2. Найдите настоящую боль. Часто она не в метрах и локации, а в страхе: – «Я не хочу ошибиться» – «Хочу, чтобы детям было комфортно» – «Хочу быть спокойным за своё решение» 🔹 3. Подсвечивайте в объекте то, что эту боль закрывает. Не навязывайте — подсвечивайте. Аккуратно, в диалоге, через вопросы, через образы. Пример из практики Клиент говорил: «Мне главное — район, чтобы близко к центру». Но потом, в диалоге, выяснилось: Ему важно, чтобы жена чувствовала себя в безопасности, пока он на работе. И всё изменилось, когда я показал ему ЖК с закрытой территорией, видеонаблюдением, охраной и тёплым паркингом у подъезда. Он сказал: «Вот, теперь я понимаю, зачем мне это нужно». Сделка была на следующий день. Бюджет — выше, чем он планировал. Потому что ценность появилась внутри. Вывод Вы не должны продавать ЖК. Вы должны помочь клиенту самому увидеть, почему это его выбор. Если он сам себе продал — его уже ничего не остановит. Даже если не хватает денег — он их найдёт.
Самое важное в продажах — не продавать Парадокс, но это правда: Лучшие сделки совершаются не тогда, когда ты убедил клиента, а когда клиент сам убедил себя. Многие агенты совершают одну и ту же ошибку: Стараются навязать своё мнение. 👉 «Этот ЖК лучше» 👉 «Здесь отличная инфраструктура» 👉 «Ставка по ипотеке низкая, берите сейчас» И вроде бы всё по делу. Но в 70% случаев клиент не покупает. Почему? Потому что он не увидел ценности лично для себя. Потому что ему ничего не откликнулось внутри. Он не продал этот объект самому себе. Как сделать так, чтобы клиент захотел сам? Очень просто. Но не легко. 🔹 1. Задавайте вопросы. И не поверхностные, а настоящие: – Почему именно сейчас? – Что для вас самое важное? – От чего точно не готовы отказаться? 🔹 2. Найдите настоящую боль. Часто она не в метрах и локации, а в страхе: – «Я не хочу ошибиться» – «Хочу, чтобы детям было комфортно» – «Хочу быть спокойным за своё решение» 🔹 3. Подсвечивайте в объекте то, что эту боль закрывает. Не навязывайте — подсвечивайте. Аккуратно, в диалоге, через вопросы, через образы. Пример из практики Клиент говорил: «Мне главное — район, чтобы близко к центру». Но потом, в диалоге, выяснилось: Ему важно, чтобы жена чувствовала себя в безопасности, пока он на работе. И всё изменилось, когда я показал ему ЖК с закрытой территорией, видеонаблюдением, охраной и тёплым паркингом у подъезда. Он сказал: «Вот, теперь я понимаю, зачем мне это нужно». Сделка была на следующий день. Бюджет — выше, чем он планировал. Потому что ценность появилась внутри. Вывод Вы не должны продавать ЖК. Вы должны помочь клиенту самому увидеть, почему это его выбор. Если он сам себе продал — его уже ничего не остановит. Даже если не хватает денег — он их найдёт.