31 пр. Sales promotion Стимулирование сбыта
. – Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, которое поощряет покупку или продажу товара или услуги. Если реклама приводит доводы в пользу покупки, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлз промоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Промо-акции могут быть направлены не только на покупателей, но и на торговых посредников и собственный торговый персонал – это направление называют трейд промоушн. И. – Давайте поговорим о стимулировании потребителей. Какие задачи можно решить с помощью сейлз промоушн? А. – Чаще всего сейлз промоушн используют для ознакомления потребителей с новинкой, повышения объемов продаж, привлечения новых потребителей и поощрения старых. Кроме того, с помощью промо-акций можно снизить временные колебания сбыта и, как иногда говорят, загрузить клиентов, когда им предоставляется возможность выгодно приобрести большой объем товара. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется: • увеличить объем продаж в краткосрочном периоде; • поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме; • вывести на рынок новинку; • поддержать другие инструменты продвижения. Преимуществами стимулирования сбыта является: • возможность личного контакта с потенциальными покупателями; • большой выбор средств стимулирования сбыта; • покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме; • возможность увеличить вероятность импульсной покупки. И. – Как сделать, чтобы потребитель купил что-либо и остался доволен? А. - Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: предложение цены, предложение в натуральной форме и активное предложение. Наиболее часто применяемый прием – скидки с цены. Это могут быть скидки за определенное количества товаров, бонусные скидки постоянным покупателям, сезонные скидки, скидки по случаю праздников и многие другие виды скидок. Сюда же можно отнести применение дисконтных расчетных карт. Использование этой формы "пластиковых денег" позволяет добиться приверженности покупателя на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств. Часто используется такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную скидку при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковки товаров или раздают непосредственно в торговом зале (in store). И. – А что такое натуральное предложение в сейлз промоушн? А. – Прежде всего это промо-акции по дегустации. Многие покупатели не покупают новые продукты, потому что боятся, что новый вкус им может не понравиться, и они зря потратят деньги. В ходе промо-акции промоутеры предлагают покупателям попробовать продукт на вкус и самим убедиться, нравиться ли он им. Также для внедрения на рынок новых товаров фирма может дарить потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется сэмллинг. Смысл этого вида промо-акций тот же, что и у дегустации - дать потребителю самому попробовать продукт. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости не могут раздаваться (например, пылесосы), бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование, "на пробу". Учитывая, что в ходе таких промо-акций у промоутеров меньше возможности рассказать о продукте, к образцам продукции прикладывается небольшой буклет с рекламный текстом и адресом мест продажи. И. – Чем еще можно привлечь покупателя, чтобы он пришел в магазин? А. - Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды "подкрепления" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, например по транспортировке, наладке и монтажу, а также различных гарантий. Это может быть гарантия бесплатного сервисного обслуживания, ремонта или замены дефектного изделия, а также гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю (так называемый - money back). Сегодня последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. И. – Когда покупатель пришел в магазин, чем еще его можно побудить сделать покупку? Телеэфир 2004-2005 гг. Владелец видео и авторские права: Исследовательская компания «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ»
. – Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, которое поощряет покупку или продажу товара или услуги. Если реклама приводит доводы в пользу покупки, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлз промоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Промо-акции могут быть направлены не только на покупателей, но и на торговых посредников и собственный торговый персонал – это направление называют трейд промоушн. И. – Давайте поговорим о стимулировании потребителей. Какие задачи можно решить с помощью сейлз промоушн? А. – Чаще всего сейлз промоушн используют для ознакомления потребителей с новинкой, повышения объемов продаж, привлечения новых потребителей и поощрения старых. Кроме того, с помощью промо-акций можно снизить временные колебания сбыта и, как иногда говорят, загрузить клиентов, когда им предоставляется возможность выгодно приобрести большой объем товара. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется: • увеличить объем продаж в краткосрочном периоде; • поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме; • вывести на рынок новинку; • поддержать другие инструменты продвижения. Преимуществами стимулирования сбыта является: • возможность личного контакта с потенциальными покупателями; • большой выбор средств стимулирования сбыта; • покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме; • возможность увеличить вероятность импульсной покупки. И. – Как сделать, чтобы потребитель купил что-либо и остался доволен? А. - Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: предложение цены, предложение в натуральной форме и активное предложение. Наиболее часто применяемый прием – скидки с цены. Это могут быть скидки за определенное количества товаров, бонусные скидки постоянным покупателям, сезонные скидки, скидки по случаю праздников и многие другие виды скидок. Сюда же можно отнести применение дисконтных расчетных карт. Использование этой формы "пластиковых денег" позволяет добиться приверженности покупателя на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств. Часто используется такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную скидку при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковки товаров или раздают непосредственно в торговом зале (in store). И. – А что такое натуральное предложение в сейлз промоушн? А. – Прежде всего это промо-акции по дегустации. Многие покупатели не покупают новые продукты, потому что боятся, что новый вкус им может не понравиться, и они зря потратят деньги. В ходе промо-акции промоутеры предлагают покупателям попробовать продукт на вкус и самим убедиться, нравиться ли он им. Также для внедрения на рынок новых товаров фирма может дарить потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется сэмллинг. Смысл этого вида промо-акций тот же, что и у дегустации - дать потребителю самому попробовать продукт. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости не могут раздаваться (например, пылесосы), бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование, "на пробу". Учитывая, что в ходе таких промо-акций у промоутеров меньше возможности рассказать о продукте, к образцам продукции прикладывается небольшой буклет с рекламный текстом и адресом мест продажи. И. – Чем еще можно привлечь покупателя, чтобы он пришел в магазин? А. - Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды "подкрепления" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, например по транспортировке, наладке и монтажу, а также различных гарантий. Это может быть гарантия бесплатного сервисного обслуживания, ремонта или замены дефектного изделия, а также гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю (так называемый - money back). Сегодня последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. И. – Когда покупатель пришел в магазин, чем еще его можно побудить сделать покупку? Телеэфир 2004-2005 гг. Владелец видео и авторские права: Исследовательская компания «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ»